コールドコール その2
2 担当部門に対して
・ゲートキーパーを突破してからが本番
・キーマンが電話に出たら、興味を持ってもらい、アポイントを取るだけの価値を感じてもらう必要がある
・ポイントは商材やサービスの説明ではなく、ベネフィットや課題解決の役に立つことを伝えること
・また一方的にしゃべるのではなく、顧客の立場や背景を質問し、同じ方向を向けるか否かが成否を左右する
興味を持たせるポイント
・電話先に「自分と関係がありそうな具体的な話だな」と思わせる
・相手のミッションや立場に立って、課題に思っていることを聞いてみる
・商材だけではなく、事例やノウハウ紹介を売りにして、アポイントを設定する価値を見出す
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